“無論是品牌二手車，還是B2B的網上交易模式，都是以廠家為主導的二手車經營平臺，而4S店如果想要在二手車上謀取利潤，只有避開廠家的平臺，尋找新的出路。”亞運村汽車交易市場副總經理蔡海員在接受記者采訪時表示，北京二手車置換量不斷提升，已經成為品牌經銷商的一大利潤源泉，因此以市場為導向，推進二手車多種營銷模式的創新和建設，是二手車市場發展的必然趨勢。

　　龐大的利潤鏈

　　最新統計數據顯示，北京5月新舊車銷售比例為1：1.15，5月二手車成交量超過新車銷售14.8%。1-5月北京累計成交二手車26.3萬輛，同比去年的90440輛累計增長70.9%，新舊車月均交易比例為1：1.1。

　　在蔡海員看來，北京市充分的二手車資源供給量支撐了交易量保持較高水平，其中北京二手車本市過戶中以舊換舊比例高達56.7%。

　　據了解，北京市4S店經銷商多數都開展了自己的二手車業務，并且在新車銷售中，置換比例已提升至30%以上。

　　一家自主品牌經銷商告訴記者，在新車銷售受阻的背景下，二手車業務反而有增無減，每月至少有數十萬元的資金入賬，已超過新車銷售帶來的利潤。

　　記者在采訪中了解到，目前在北京市的二手車交易中，已經出現了多個交易平臺，除了傳統的經紀公司交易外，經銷商之間的B2B交易模式以及基于網絡平臺的C2C、B2C交易模式都紛紛涌現。

　　事實上，自去年二手車市場經歷了調整之后，盡管有超過半數的二手車經紀公司歇業或轉型，但今年二手車交易的平穩增長，又吸引了部分二手車經紀公司重新加入進來。

　　“雖然去年有40家經紀公司退出，但今年反而有近60家經紀公司申請加入到亞運村汽車交易市場的二手車營業區。”蔡海員告訴記者，目前北京市僅注冊的二手車經紀公司就有1000家，由于進入二手車經營的門檻過低，這也導致二手車市場經營模式變得較為粗獷。

　　中國汽車流通協會副秘書長沈榮也表示，二手車經銷商的出現以及發展數量都取決于二手車總量規模。目前而言，北京地區的二手車公司可以說是最為活躍的。

　　廠家介入二手車

　　市場潛力下，作為上游的廠家也開始介入二手車市場，并參與到二手車經營中。

　　據不完全統計，目前國內已有的品牌認證二手車十余家，包括上海通用“誠新二手車”、廣汽豐田“心悅二手車”、東風標致“誠獅二手車”、東風雪鐵龍“龍信二手車”、上海大眾“特選二手車”、東風日產“認證二手車”、東風悅達起亞“至誠二手車”、奔馳“星睿二手車”、寶馬“尊選二手車”、奧迪“品薦二手車”等，其中豪華品牌更是建立起了獨立于新車銷售體系外的二手車中心，強化二手車品牌。

　　與此同時，更多的廠家介入二手車業務則是指定經銷商的網上交易平臺，此舉不僅掌握了經銷商實際在店內進行舊車置換的客戶量，還能對交易的價格進行掌控。

　　相對于傳統的二手車交易，由廠家掌控的二手車平臺優勢很大，一方面廠家設立的二手車品牌能夠解決誠信問題，另一方面能夠為消費者節省交易時間。

　　有數據顯示，去年一汽-大眾整個產品通過置換而形成的銷售占到了43%；而奧迪有將近一半的銷量來自于二手車置換，今年置換的滲透率還在持續攀升。

　　據透露，以每月北京市二手車交易5萬輛、平均每輛車價5萬元計算，僅北京的二手車就將帶動25億元的交易額。

　　交易量的增長，給經銷商帶來了巨大利潤，廠家也希望根據品牌的標準選擇二手車拍賣平臺，把這一模式引入店內置換業務，并加強監管優化置換業務。

　　據了解，目前北京地區廠家主要通過B2B的模式完成二手車的交易，其中優信拍是各廠家主要采用的平臺。

　　“無論是建立品牌二手車，還是通過優信拍的平臺，最后二手車的信息都是集中在廠家建立的二手車中心，廠家對最后的資源進行把控。”一家一汽-大眾的經銷商說。

　　模式差異弊端隱現

　　盡管由廠家參與的二手車交易增加了市場的透明度，吸引了部分消費者參與，但外界的擔心是，廠家投資是否出現過熱跡象。同時，由于價格不公開，具體業務模式差異大等弊端，使廠家變得有利可圖。

　　實際上，相比國內其他省市，北京市的二手車規模和市場已相對成熟，但真正通過網絡拍賣的車型僅占到了40%。

　　沈榮告訴記者，目前北京市二手車交易主要集中在優信拍、即時拍、車易拍以及北汽鵬龍等四大二手車拍賣平臺，已經占到北京二手車市場交易量的30%左右，如果廠家參與進來，各方的利益也會重新劃分。

　　記者在采訪中了解到，此前由于數量規模較小，各交易平臺的成交率一直很高，但隨著下游拍賣商數量難以和過度擴張的拍賣點形成匹配，導致從車商數量到成交量嚴重萎縮。

　　從統計數據上不難看出，今年5月二手車交易量有所上升，成交率卻有所下降。5月二手車網上參拍量環比增長5%左右，成交率卻從平均51%下降到了44%。

　　另外，由于各家品牌認證的二手車基本限制在5年或10萬公里以內，這也無形間給二手車交易帶來了障礙，讓更多的不符合要求的二手車流向了其他途徑。

　　一位從事二手車認證工作的業內人士認為，品牌廠商出于項目運營管理需要，參與到二手車市場經營，這一選擇并無錯誤。經銷商也要獨立核算，雖然廠家提供了平臺，但如果不處理好利益分配和服務，在此時的運營階段，經銷商還是愿意按照過去固有的市場模式來做。

　　多種經營趨勢漸顯

　　即使廠家參與到二手車經營，經銷商依然存在著巨大的發展空間。蔡海員表示，以經紀公司為依托的經銷商，普遍都有自己聯系緊密或自身成立的經紀公司，因此在盈利中存在很多關聯交易，獲利的空間也比其他模式相對高，財務增長速度也很好看。

　　據悉，由于北京新車市場的特殊性，不少經銷商集團早已滲透到二手車領域，不僅建立起自己的外銷途徑，同時也早已成立了經紀公司涉足二手車。

　　然而，北京市的二手車行業即將面臨另一個風險。相比其他省份，北京地區二手車外部流向非常明顯，2011年北京地區二手車直接流向外地60%以上，而且這一數字還將有明顯的增長。今年以來，各地開始實施外遷準入政策，一些不符合當地環保標準的二手車無法在各城市之間形成流通，車商競買二手車的積極性嚴重受挫，如果依然依靠原有的模式，將嚴重阻礙經銷商擴張的道路。

　　與此同時，廠家主導下的二手車交易也遭遇瓶頸，各品牌二手車的交易量也難以在量上有所突破。

　　蔡海員表示，網上交易平臺不僅是對傳統二手車交易模式的補充，同時也是解決調配二手車資源的有效途徑。廠家的介入并不矛盾，只會更好地將北京二手車向全國輸出，提高周轉的速度。

　　不過，沈榮則認為，“在中國做二手車，只跟隨廠家做就會被廠家牽制，看不清市場的變化；按照自己的模式運轉，也會在下游受限，難以形成規模。這說明二手車渠道依然存在資源整合的問題，在全國尚未形成二手車大流通面，各種模式依然處于嘗試階段”。沈榮認為，只有多樣化的經營，全產業鏈的運作才是未來的方向。

　　這一方向雖然相對遙遠，但并非不可想象。公開資料顯示，不少汽車企業除了建立二手車中心協調經銷商資源外，對經銷商投資的二手車經紀公司也予以認同。“只要相互諒解和協調，并解決好二手車的利益分成，二手車的發展還是有利可圖。”蔡海員說。

　　根據行業預測，2014年前后，中國市場二手車交易總規模將有望達到1000萬輛。目前而言，全國僅北京區域二手車總量能夠承載新交易模式的運行。伴隨著二手車交易數量的增加，也為多種交易模式發展提供了保證。

　　沈榮表示，目前，我國車輛保有量中幾乎一半是最近3年內進入市場的，而隨著5年內這批車輛逐漸進入二手車交易周期，屆時國內二手車總量將會明顯增加，并為上述交易模式發展提供了成長的空間。